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Die eigene Firma zu verkaufen, ist für Unternehmerinnen und Unternehmer ein grosser Schritt, der häufig nur einmal in der beruflichen Laufbahn vorkommt. Fehlende Erfahrung bei der Gestaltung eines Unternehmensverkaufs und der grosse Zeitaufwand, den eine solche Nachfolgeregelung erfordert, sind die häufigsten Gründe für das Scheitern des Vorhabens.
Was Sie beim Verkauf Ihrer Firma beachten sollten und wie Sie Fehler vermeiden, haben unsere Expertinnen und Experten für Sie zusammengetragen.
Der Unternehmensverkauf ist ein Prozess mit mehreren Schritten. Wie lange eine Phase dauert, ist sehr individuell und kann je nach Unternehmen und Nachfolgelösung deutlich variieren:
Unternehmerinnen und Unternehmer sind während des Prozesses vielfach gefordert, da es zahlreiche Faktoren bei der Übergabe der Firmenverantwortung an Dritte zu beachten gilt. Gehen Sie strukturiert vor und planen Sie genug Zeit ein, um typische Fehler zu vermeiden.
Der Verkauf eines Unternehmens dauert – von der Käufersuche bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags – mindestens sechs Monate, eher ein Jahr. Hinzu kommen die Vorbereitungszeit sowie der Zeitaufwand für die Ermittlung des Unternehmenswerts und die Erstellung eines Verkaufsportfolios.
In der Regel beschäftigen sich Unternehmerinnen und Unternehmer erst mit dem Firmenverkauf, wenn sie bereits eine konkrete Verkaufsabsicht hegen. Die geringe Vorlaufzeit kann negative Folgen haben: Bei einem Firmenverkauf unter Zeitdruck wird die Nachfolge häufig mit einer Kompromisslösung besetzt oder ein geringerer Kaufpreis erzielt. Im schlimmsten Fall findet sich keine passende Käuferin oder kein passender Käufer und das Unternehmen muss liquidiert werden.
Es lohnt sich, das Thema Unternehmensverkauf möglichst frühzeitig anzugehen. Wenn Sie bereits einige Zeit vor dem Verkauf mit der Planung beginnen, bleibt Ihnen ausreichend Zeit, den optimalen Verkaufszeitpunkt festzulegen. Ein Unternehmen, das floriert und erfolgreich wirtschaftet, kann einen höheren Verkaufspreis erzielen und ist für potenzielle Käuferinnen und Käufer attraktiver.
Idealerweise starten Sie ca. fünf Jahre vor der geplanten Übergabe mit der Vorbereitung Ihres Firmenverkaufs. So bleibt genügend Zeit, die notwendigen Schritte einzuleiten und beispielsweise von den Steuervorteilen im Rahmen der Ausschüttung von nicht-betrieblicher Substanz zu profitieren.
Die Preisgestaltung ist einer der wichtigsten Faktoren beim Unternehmensverkauf. Hier müssen sich Eigentümerinnen und Interessenten einig werden, damit die Unternehmensübergabe zu Stande kommt. Grundlage für die Festlegung des Verkaufspreises ist eine möglichst realistische Einschätzung des Unternehmenswerts.
Eigentümerinnen und Eigentümer schätzen den Wert Ihres Unternehmens aufgrund der emotionalen Bindung häufig zu hoch ein. Diese Fehleinschätzung gilt es zu vermeiden: Ein zu hoch angesetzter Preis schreckt geeignete Käuferinnen und Käufer ab – spätestens, wenn sie das Investment bei der Kreditvergabe prüfen lassen. Die Folge: Eigentümerinnen und Eigentümer müssen Ihre Preisvorstellung langfristig nach unten korrigieren, schwächen ihre Verhandlungsposition und verlieren wertvolle Zeit.
Planen Sie ausreichend Zeit für die realistische Ermittlung des Unternehmenswerts ein und versuchen Sie, bei der Bewertung objektiv zu bleiben. Setzen Sie sich mit den unterschiedlichen Modellen zur Berechnung des Unternehmenswerts auseinander und scheuen Sie nicht davor zurück, externe Unterstützung einzuholen: Steuerberaterinnen oder Nachfolgeberater verfügen über das professionelle Werkzeug und die notwendige Objektivität, um den Wert Ihres Unternehmens zu bestimmen.
Im Anschluss kann der Verkaufspreis angesetzt werden. Je nachdem, an wen Sie Ihre Firma verkaufen, können Verkaufspreis und tatsächlicher Marktwert deutlich voneinander abweichen. So werden bei der familieninternen Nachfolge meist geringere Preise erzielt. Beim Unternehmensverkauf an die Konkurrenz kann der Erlös bis zu 40 Prozent über der Kontrollprämie liegen. Ein hilfreicher Tipp für eine realistische Preisgestaltung ist der Perspektivwechsel: Versetzen Sie sich in Ihre Interessentinnen und Interessenten hinein und stellen Sie aus Sicht des Käufers die Frage «Würde ich das Unternehmen zu diesem Preis kaufen?».
Zudem macht sich auch hier professionelle Unterstützung bezahlt: Steuerberaterinnen oder Nachfolgeberater haben Erfahrung mit der Preisfindung, bringen Know-how des Käufermarkts mit und helfen bei diesem sensiblen Thema weiter.
Marktrisiken und unternehmensspezifische Risiken nehmen Einfluss auf den Unternehmenswert. Ein wichtiger Faktor hierbei ist z. B. die Höhe des Zinssatzniveaus, da dieses eine zweifache Wirkung hat: je höher der Zinssatz, desto tiefer der Unternehmenswert und desto teurer die Fremdfinanzierung für die Käuferin oder den Käufer. Liegt zum Beispiel der zukünftig erzielbare Reingewinn bei CHF 500'000 und der Risikosatz bei 10 Prozent, ist das Unternehmen bei einer Rendite der 10-jährigen Bundesobligation von 0 Prozent rechnerisch ca. CHF 5 Mio. wert. Steigt die Rendite auf 2 Prozent, so fällt der Unternehmenswert auf rund CHF 4,2 Mio., wenn alle anderen miteinbezogenen Risiken gleichbleiben.
Neben Marktrisiken müssen auch unternehmensspezifische Risiken berücksichtigt werden, wie beispielsweise eine erschwerte Verkäuflichkeit durch die Abhängigkeit von der Person der derzeitigen Inhaberin oder des Inhabers.
Unternehmerinnen und Unternehmern ist in vielen Fällen nicht bewusst, welche Mittel ihnen für die Suche nach einer Käuferin oder einem Käufer zur Verfügung stehen. Statt den Markt grossflächig anzusprechen, legen sie den Fokus häufig auf das eigene Netzwerk. Das schränkt die Auswahl an potenziellen Käuferinnen und Käufern schon zu Beginn ein: Es stehen nur wenige Interessenten zur Verfügung, mit denen eine Einigung gefunden werden muss.
Das Problem: Springt von zehn Interessentinnen oder Interessenten eine oder einer ab, ist das nicht tragisch. Haben Sie nur zwei potenzielle Käuferinnen oder Käufer, kann bereits eine einzige Absage bedeuten, dass Sie Ihren Verkaufspreis senken oder andere Kompromisse eingehen müssen, um zum gewünschten Zeitpunkt verkaufen zu können.
Um Ihre Unternehmensübergabe erfolgreich zu gestalten, sollten Sie auf eine breite Ansprache des Käufermarktes und Vielfalt an Interessenten achten. So stärken Sie Ihre Verhandlungsposition, schaffen Konkurrenz und können unabhängiger entscheiden. Kommunizieren Sie Ihre Kaufabsicht deshalb möglichst diskret, breit und zielgerichtet. In Frage kommen beispielsweise folgende Massnahmen:
Die passende Nachfolgerin oder der passende Nachfolger für Ihre Firma muss viele Fähigkeiten mitbringen: Führungsqualität und Kenntnisse der Branche sind ebenso wichtig wie eine stimmige Vision für die Zukunft und ausreichende finanzielle Mittel. Es ist Ihre Aufgabe die Kandidatinnen und Kandidaten auf diese Qualifikationen zu prüfen. Und das am besten mit Fingerspitzengefühl und möglichst früh im Prozess. Haben Sie bereits viele Stunden mit Gesprächen verbracht und sensible Informationen zum jährlichen Umsatz Ihrer Firma geteilt (Stichwort Vertraulichkeitserklärung), ist es ärgerlich, wenn die Verhandlung aufgrund mangelnder Finanzierbarkeit scheitert. So gehen unnötig Zeit und Energie verloren.
Bevor Sie sich auf die Suche nach der passenden Käuferin oder dem passenden Käufer machen, sollten Sie definieren, über welche Eigenschaften Ihre Nachfolge verfügen muss:
Erstellen Sie eine Liste mit technischen und kaufmännischen Kriterien und sortieren Sie die Anforderungen nach Priorität. Diese Liste dient Ihnen als Grundlage für die Vorqualifikation von Kandidatinnen und Kandidaten, spart Zeit und vereinheitlicht den Auswahlprozess.
Ein weiterer Faktor, den viele Verkäuferinnen und Verkäufer von KMU vergessen, ist das steuerliche Optimierungspotenzial. Dabei spielt das Thema Steuern bei der Übergabe einer Firma eine zentrale Rolle: Wie hoch der Erlös aus dem Verkauf einer Firma tatsächlich ausfällt, hängt nicht nur vom Verkaufspreis, sondern auch massgeblich von dessen Besteuerung ab.
Die Höhe der Steuerabgaben richtet sich nach der Rechtsform Ihres Unternehmens:
In der Praxis geht die steuerliche Optimierung aufgrund von fehlendem Know-how sowie Zeitdruck oft unter. Optimierungspotenzial, wie zum Beispiel die Umwandlung einer Firma in eine Kapitalgesellschaft, bleiben aufgrund der nötigen Vorlaufzeit ungenutzt und der Erlös des Firmenverkaufs bleibt unter den Möglichkeiten.
Nutzen Sie steuerliche Vorteile für sich. Mit der Gründung einer Käuferholding können beispielsweise Steuereinsparungen beim Verkauf geltend gemacht werden. Zudem ist der Verkauf einer Firma der richtige Anlass, nicht betriebsnotwendiges Vermögen in Ihr Privatvermögen zu überführen. Da Vermögenswerte dieser Art zumeist nicht von Käuferinnen und Käufern übernommen werden, können Sie so zudem die Attraktivität Ihres Unternehmens erhöhen. Beachten Sie auch das Thema Vorsorge: Bei der Überführung von nicht-betrieblicher Substanz ins Privatvermögen gibt es einige Chancen zum Steuern sparen, die Sie nutzen sollten.
Sind Sie als Unternehmerin oder Unternehmer in Hinblick auf die steuerliche Ausgestaltung Ihres Firmenverkaufs unsicher, können Sie bei Ihrem zuständigen kantonalen Steueramt vor der Transaktion ein sogenanntes Steuerruling einholen. Hierzu schildern Sie der Behörde den Sachverhalt und die aus Ihrer Sicht verbundenen Steuerfolgen. Im Anschluss erhalten Sie von der Behörde eine verbindliche Auskunft. Der Vorteil: Die teilweise komplexen und unklaren Steuerfolgen eines Firmenverkaufs werden vor der Transaktion bestätigt, wodurch zukünftige Streitigkeit mit der Steuerbehörde vermieden werden können.
Die AXA vertraut in Sachen Nachfolgeregelung auf die Schweizer Firma Consulta. Spezialisiert auf die Nachfolgeplanung von KMU konnte das Unternehmen bereits über 400 Eigentümerinnen und Eigentümer in der Schweiz beraten. Als Kundin oder Kunde profitieren Sie von einem umfangreichen Partner-Netzwerk und der langjährigen Erfahrung von über 25 Spezialistinnen und Spezialisten, die Sie während des gesamten Prozesses Ihres Firmenverkaufs begleiten.
Der Verkauf Ihres Lebenswerks ist eine emotionale und organisatorische Herausforderung. Mit einer frühzeitigen Planung und strukturierten Vorgehensweise können Eigentümerinnen und Eigentümer Problemen vorbeugen und ideale Voraussetzungen schaffen, um ihr KMU am Markt zu platzieren. So erzielen Sie nicht nur den passenden Verkaufspreis, sondern wissen Ihr Unternehmen auch in Zukunft in guten Händen.
Julia Berger ist Content Managerin bei der AXA und recherchiert für Sie spannende Inhalte rund um die Themen Versicherung und Vorsorge.
